Número 80/Tema de portada

“Nuestra estrategia se basa en asesorar en la contratación y en el servicio postventa”

coinbroker_Por Carlos Alapont. Responsable hogar y comunidades de COINBROKER

El seguro de Hogar es uno de los ramos más maduros del sector. ¿Cómo plantean la consecución del crecimiento de su cartera en este ámbito?
En Coinbroker actualmente contamos con más de 50.000 clientes y solo la mitad de ellos tienen seguro de hogar con nosotros. Nos queda mucho recorrido de oferta en el ramo, realizando venta cruzada a través de nuestro CRM aportando valor con coberturas específicas, actualizando los capitales, y sobre todo asesorando a nuestros clientes.

¿Hay margen de crecimiento natural para Hogar?
Hay margen de crecimiento gracias a un buen plan de negocio. El número de viviendas está estabilizándose y la prima media está aumentando, por lo que nosotros tenemos un gran potencial de crecimiento gracias a nuestra amplia cartera de clientes sin seguros en el ramo.

El aseguramiento del hogar no es obligatorio en España. Aun así, ¿consideran que la ciudadanía está concienciada sobre la necesidad de cubrir los riesgos de su vivienda?
En España existe un alto nivel cultural de propiedad y a la mayoría le ha costado adquirir su vivienda tras mucho esfuerzo. Esto ayuda a que tengan una necesidad de asegurarla para no perder lo que tanto trabajo ha costado. También juega a nuestro favor que la cultura aseguradora en general sigue aumentando.
Basándonos en la experiencia de Coinbroker, ¿qué es lo que más valora el cliente cuando tiene un siniestro?
Rapidez, y sobre todo asesoramiento. Por ello, nuestra estrategia en este producto se basa en asesorar en la contratación y en el servicio post venta, teniendo la mayor capacidad empática posible con nuestro cliente. Esto nos hace diferentes con otros canales de distribución.

¿Y antes del siniestro? ¿Se busca el precio, las coberturas o una combinación de ambos?
Todos buscamos ahorro, por lo que el precio es un factor clave, pero no el único. Además, las compañías de seguros van incorporando coberturas para hacer más atractivos sus productos, por lo que los clientes demandan más coberturas y menos precio.

¿Qué coberturas son las más demandadas por los clientes que contratan un seguro de Hogar?
La responsabilidad civil preocupa mucho a los clientes. El robo y daños estéticos también son importantes, pero sobre todo tener un seguro lo más amplio posible.

¿Hay alguna cobertura que esté creciendo en demanda?
Algunas entidades en su ánimo de diferenciarse del resto del mercado, están incluyendo garantías más propias de un contrato de mantenimiento que de un contrato de seguro, como reparación de electrodomésticos o de pantallas. Esto hace incrementar nuestro gasto de gestión en un ramo que ya de por si no es tan rentable como lo era hace unos años, pero es cierto que algunos clientes demandan este tipo de cobertura.

¿La banca sigue obligando a las personas que contratan una hipoteca a suscribir seguros? ¿Ha habido algún tipo de evolución en este sentido?
Es cierto que la banca obliga la contratación de seguros si quieres formalizar el préstamo, pero esté problema tiene difícil solución. Que la banca tenga estas u otras prácticas no depende de nosotros. Lo que nosotros tratamos de hacer es aprovechar otros nichos de mercado, ya que no todos los clientes tienen préstamos.

Hablemos de los seguros de Comunidades. ¿Es un seguro complejo a la hora de su comercialización y captación de clientes?
En cuanto a su comercialización en Coinbroker no es un seguro complejo ya que disponemos de un departamento específico del ramo.
Como en casi todos los ramos, al tener especialistas, estamos consiguiendo una masa de ingresos por comisiones que nos permite dar una serie de servicios, y esto nos diferencia del resto de competidores. Por ello, captar clientes cada vez es más sencillo. Lo importante es asesorar muy bien en la contratación y ser excelentes en la tramitación de los siniestros, ya que es un ramo con una frecuencia de siniestros alta.

En este sentido, ¿hay desconocimiento por parte de las comunidades de propietarios en torno a las responsabilidades que deben asumir en caso de siniestro si no cuentan con cobertura?
Existe bastante desconocimiento, por eso también es importante nuestra labor de asesoramiento, y como consecuencia es un ramo en el que tenemos muchas posibilidades de crecimiento. No todos los canales de venta pueden cumplir con el binomio asesoramiento/servicio, y esto es lo que debemos aprovechar.

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