Número 80/Profesionales de cerca

“La exposición al cliente de las compañías recae en los agentes”

manuel-beltranEntrevista a Manuel Beltrán (Castellón de la Plana)

¿Qué motivo le impulso a escoger el seguro para empezar su trayectoria?
Mi inicio en el sector fue casual. Estaba preparando oposiciones a funcionario, a la vez que realizaba prácticas en el Juzgado de Castellón y, el abogado de una aseguradora me propuso trabajar en ella. Yo desconocía absolutamente el seguro pero, desde el primer día, tuve el convencimiento de que se trataba de un sector apasionante. Escogerlo me ha proporcionado formación profesional, crecimiento personal y muchas satisfacciones.

Se inició en el sector no desde el lado de la Mediación, sino del de las compañías. ¿Cuándo decidió empezar a trabajar como mediador?
Trabajé trece años en dos aseguradoras. Estuve seis años en el departamento técnico de La Estrella y siete años en La Suiza, realizando funciones comerciales y de dirección de sucursal. A raíz del proceso de fusión de dos grupos aseguradores, tuve la oportunidad de hacer lo que realmente quería; poner en práctica todo lo que yo les transmitía a los mediadores. En 1999 empecé en la mediación y espero seguir muchos años.

¿Qué le ha aportado la experiencia de trabajar en una aseguradora para su labor diaria como agente?
Trabajé en dos grandes aseguradoras. Una lo era en tamaño y la otra en calidad humana y formativa, que es lo más importante en este sector y te dota de profesionalidad; esto es, amplios conocimientos de los ramos y sus coberturas, de las leyes que regulan el seguro, de fiscalidad, de las necesidades de los clientes y como dar respuesta a las mismas. Por ello, adquieres una visión panorámica de todas las funciones técnicas y comerciales del sector.

¿Qué diferencias hay entre el trabajo en una aseguradora y el de mediador?
Teóricamente, el fondo es el mismo: captar, satisfacer, fidelizar y retener. La diferencia, que no es poca, reside en que la aseguradora focaliza al mediador y, éste, al cliente. Hoy en día, la compañía no conoce a su cliente y a éste, la verdad sea dicha de paso, poco le importa la compañía, siendo el nexo entre ambos el mediador. Nuestro día a día es el cliente y así nos lo reconoce. Las aseguradoras invierten mucho en fidelizar al cliente y los resultados son desoladores; el sector está atomizado, con 250 compañías, sin presencia física en las ciudades, por lo que la exposición al cliente recae en nosotros.

¿Por qué se decidió por la figura de agente exclusivo?
Mi socio Felipe Catalán y yo estuvimos 11 años operando como correduría. Ya en plena crisis económica nos dimos cuenta que no teníamos suficiente volumen de negocio para satisfacer a todos nuestros proveedores y ello nos afectaba, entre otras muchas cosas, a la colocación de riesgos. Con Beltrán y Catalán S.L. iniciamos la nueva etapa como agencia exclusiva de Zurich, de la cual estamos muy satisfechos. Es cierto que tenemos ciertas limitaciones, pero contamos con el esfuerzo y flexibilidad de nuestra aseguradora. La reconversión de corredores a agentes exclusivos ha hecho que las aseguradoras sean hoy mejores.

¿Cuáles son los ramos en los que mejor desenvuelve su labor?
Nuestro target siempre ha sido la Pyme y, por ello, son los ramos inherentes a la misma en los que mejor me desenvuelvo. Personalmente, como ramos puros, me encanta la responsabilidad civil, el transporte y todos los productos de Vida y Ahorro.

¿Hay clientes que vuelven hacia el canal mediado tras pasar por líneas directas, bancaseguros, etc?
Al primero se van únicamente por precio. Por desgracia o, más bien, por vergüenza, no suelen volver. Por el contrario, el cliente que se va a la bancaseguros, lo hace por motivos ajenos al seguro o mediación en sí, pero entiendo que no tiene otra alternativa. Le obligan a contratar sus seguros de empresa, transportes, responsabilidad civil, etc. con ellos sin ningún tipo de análisis ni asesoramiento. La prueba de ello es que, mientras dura su cautiverio, nos sigue pidiendo consejo. Es un cliente que, en realidad, no se va; en el momento que puede, vuelve.

¿Participa de los servicios que presta el Colegio de Castellón?
La labor de los Colegios es muy importante, así como los servicios que presta. Además de la amplia formación de calidad que imparte periódicamente, a la cual acudo siempre que es de mí interés, utilizo el asesoramiento jurídico gratuito para los colegiados, un servicio básico para nuestra labor diaria.

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s