Número 79

“Nuestra labor es asesorar a nuestros clientes para que tengan las coberturas adecuadas”

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Luis Enrique Quilis
Responsable de Vida y productos financieros de COINBROKER

¿Cuál es el peso de la cartera de vida-ahorro para Coinbroker?
En estos momentos, los ingresos por comisiones del negocio de vida y ahorro suponen el 6,9 % de los ingresos totales de la Correduría, pero estamos trabajando para que el peso de estos productos aumente al mismo tiempo que disminuye en porcentaje de ingresos del ramo de autos.

¿Y cuáles son sus objetivos de desarrollo del ramo?
Se trata de un ramo con importante desarrollo y potencial, tanto en la parte de riesgo como en la parte de ahorro. Nuestro objetivo principal es crecer en comisiones en estos ramos como consecuencia de asesorar a nuestros clientes.

¿Qué oferta diferencial pone Coinbroker a disposición de sus clientes?
Desde Coinbroker realizamos un asesoramiento personalizado en base a información de los clientes potenciales con estudios comparativos de coberturas de seguridad social, informando de las coberturas actuales en función de su situación personal. Además, en vida ahorro el asesoramiento se centra en función de dos variables principalmente: horizonte temporal y objetivos personales del cliente. A partir de esta información, ofertamos una composición de productos buscando la optimización financiero-fiscal presente y futura del cliente.

¿La sociedad está concienciada en cuanto a la necesidad de contar con un seguro de vida que les cubra?
No, puesto que desconocen las coberturas actuales del sistema de Seguridad Social, y la estructura de financiamiento del sistema, llamado de reparto, donde las cotizaciones financian las prestaciones. Estos sistemas se mantienen por el existente superávit en economías con altas tasas de natalidad. Cuando esta disminuye, los cotizantes no podrán asumir el coste de las prestaciones. Esta circunstancia
llegará en unos años a nuestra economía, y nuestra labor consiste en asesorar y multi-equipar a nuestros clientes para que tengan las coberturas adecuadas.

¿Cómo se puede llegar a esa gran bolsa de personas que todavía no se han asegurado? ¿Cuáles son los argumentos que Coinbroker ofrece a sus clientes?
Llegamos a estas personas realizando una importantísima función pedagógica, dando a conocer la situación actual y futura del sistema, informando de las prestaciones actuales y creando la necesidad de cobertura.

Hablemos de productos. Hay un gran catálogo de pólizas con todo tipo de coberturas, pero… ¿cuál es la póliza tipo más demandada en los despachos de Coinbroker?
En vida riesgo, las coberturas más demandadas son fallecimiento con invalidez absoluta y permanente. En algunos casos, se realizan con capitales adicionales para coberturas accidentales, así como enfermedades graves.

Precio o coberturas. ¿Los clientes de Coinbroker hacia qué se inclinan en este eje?
En vida riesgo, el precio es un factor muy importante, mientras que en los productos de ahorro los clientes generalmente buscan tipos de interés garantizados, siendo muy pocos los clientes que se atreven con inversiones en rentabilidad variable.

¿Se puede innovar en el ámbito de Vida? ¿Hay demanda de productos innovadores como los Planes de Ahorro 5?
Más que innovar, yo hablaría de asesorar. Contamos con una gama de productos tan amplia que la principal tarea es que nuestros clientes contraten los productos que le interesan de acuerdo a su perfil y sus circunstancias.

De todos es conocido el enorme desprestigio de la banca en los últimos años. ¿Eso ha servido para que los ahorradores se fijen en los productos del sector asegurador?
Después de todo lo ocurrido, es curioso ver que los clientes continúan asociando todos aquellos productos relacionados con dinero mediante las entidades financieras, y lo relacionado con seguros a través de las entidades aseguradoras. Aquí, desde el sector asegurador tenemos un gran trabajo de comunicación, informando a los clientes de la oferta existente en productos de ahorro y financieros disponibles.

En el ámbito del ahorro, ¿qué productos cuentan con una mayor demanda en Coinbroker?
Por desgracia, en vida ahorro las pólizas no son demandadas, sino que son ofertadas, principalmente por el desconocimiento de oferta del ramo en las entidades aseguradoras, realizando importantes labores de oferta. Dentro de la oferta, en función de objetivos de los clientes, podríamos indicar los planes de pensiones individuales y los planes individuales de ahorro sistemático.

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