Número 78

Autos, la batalla que no cesa

curved ramp bridge with busy traffic vehicles motion blur

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La guerra de precios instalada desde hace años en el ramo de autos no parece tener fin. Así lo señalan, al menos, los Mediadores, que ven en la preferencia del cliente por el precio una dificultad difiícilmente salvable, a pesar de que la aplicación del nuevo Baremo de Autos podría hacer pensar en un repunte del precio

Esta guerra, obviamente, afecta de manera directa al Mediador de Seguros. Así lo ve D. Rafael Mengot, Director General de Coinbroker que señala que “durante décadas el ramo de autos ha sido la base de las carteras de los mediadores, junto a otros factores, la guerra de precios ha escurrido la cuenta de resultados del mediador, en pocos años hemos visto reducido a la mitad las primas de las pólizas de autos, y por lógica también los ingresos. De esta forma la guerra de precios ha afectado tanto que un mediador con una gran carga de este tipo de negocio tiene muy complicada la supervivencia. Por ello sería un alivio para la salud económica de los Mediadores, que la prima media aumentara y la guerra de precios se suavizara un poco”.

Mengot se muestra convencido de que el final de la tan renombrada guerra de precios no se va a producir, porque “el precio en este ramo es determinante en la mayoría de los casos, otra cosa bien distinta es que los precios se estabilicen o repunten, puede que las cuentas ya no les salgan a las entidades aseguradoras, y que se haga necesario una subida paulatina de los precios, pero eso no significa que finalizará la guerra de precios”.

D. Vicente Rico, desde Unión Alcoyana, aporta una visión diferente a la de la Mediación, argumentando que “el histórico del sector indica que, exceptuando alguna anomalía, éste siempre se ha caracterizado por la responsabilidad a la hora de aplicar sus bases técnicas para cubrir su estructura de costes, y ésta no tiene por qué ser una situación diferente”. Para Rico “cada compañía seguirá aplicando las bases técnicas que en su opinión mejor respuesta den al repunte de siniestralidad esperado, teniendo en cuenta además que los bajos rendimientos financieros presionan todavía más el resultado técnico”.

Obviamente, en un ramo tan maduro, los márgenes de beneficio se estrechan para todos, incluidas las empresas que prestan servicios como los talleres. Así, D. José Ramón Andrés, Gerente de Talleres Perolo, denuncia que “las compañías de seguros nos lo están poniendo muy difícil a los talleres. Aunque es cierto que es nuestro principal proveedor de trabajo, y que gracias a los seguros se mantiene el sector de la reparación. También es cierto que nos han dejado con unos márgenes de rentabilidad muy estrechos. Y así los talleres no podemos subsistir a largo plazo, ya que no nos dejan margen para poder modernizar nuestras instalaciones y poder dar un servicio al asegurado como el que nos está exigiendo el mercado y las compañías de seguros”.

La situación es aún si cabe más grave porque, según Andrés, “los talleres aportamos un servicio profesional y de calidad, asesoramos al asegurado y le entregamos el vehículo terminado, que es el final de todo el proceso. Si el cliente queda satisfecho, la imagen que recibe del seguro y del taller es positiva. Aunque las estadísticas, nos indican que la mitad de los asegurados después de un siniestro tienda a cambiar de compañía de seguros”.

Una forma de poner fin a la reducción sistemática del precio para competir pasaría por el aumento de la cultura aseguradora de la sociedad, para que así pudieran apreciar los servicios ofertados por encima de lo que se paga. No obstante, estamos lejos de conseguirlo. Así, D. Rafael Mengot entiende que la mayoría de los clientes en autos “buscan precio, aunque esto no significa que luego no exijan el máximo servicio”. El Director General de Coinbroker argumenta que en la contratación el cliente se centra en gran medida en el precio, el servicio ya es algo que se da por supuesto. “Los clientes en el ramo de autos, como en otras muchas cosas, analizan mucho el precio antes de contratar, y para ello disponen de múltiples posibilidades”.

En esta línea, D. Vicente Rico argumenta que “la generación de una propuesta de valor atractiva para el cliente es el principal reto al que se enfrentan las compañías en estos momentos, siendo el precio una de las variables sobre las que se debe jugar. Ahora bien, existen también otras variables (servicio al cliente, atención personalizada etc.) que evitan la excesiva comoditización del seguro aportando valor añadido al cliente. En mi opinión existen clientes de todo tipo y para todo tipo de productos”.

Y, en este contexto, la aprobación del nuevo Baremo en autos llega en un momento en que los datos acumulados del sector hacen indicar un empeoramiento general del ratio combinado derivado principalmente de un repunte de la siniestralidad. Esto, según Vicente Rico, “es especialmente significativo en el ramo de autos donde a parte del nuevo baremo, el cual sí que parece que está teniendo un efecto sobre el coste medio de los siniestros aunque aún es pronto para cuantificar cuánto ya que aún no se ha cerrado la tramitación de los siniestros afectados, también existe un incremento de frecuencia siniestral que no deberíamos olvidar. A todo esto, le debemos añadir la incertidumbre que el remanente de siniestros de años anteriores genera. En este entorno, sí que estamos en condiciones de confirmar que existe una tendencia de fondo hacia el incremento de la siniestralidad en el corto y medio plazo”.

Innovación, el caballo de batalla
¿Cómo se puede innovar en un ramo tan maduro como Autos? D. Carlos Albo, CEO de Exponent, entiende que “siempre es posible la innovación, pero en el sector seguros los cambios y la introducción de novedades suele ser muy lenta, como dirían los marketinianos el “time to market” es muy largo”. Ciertamente el ramo ya ha venido introduciendo innovaciones como el pago en función de los kilómetros conducidos y la implantación de dispositivos en los automóviles para conocer la forma de conducción de los asegurados, aunque “esto es la punta del iceberg y por el momento solo supone un volumen residual de los seguros comercializados”. Para Albo “el sector debe de aumentar radicalmente su velocidad de crucero innovando, los retos que vienen como los vehículos autónomos, son muchos y no van a esperar a que el sector acelere en tecnología”.

Para D. Vicente Rico, “las innovaciones vienen siempre por la mejora de la relación con el cliente como propuesta de valor. Nuevos servicios, ampliaciones de garantías, nuevas coberturas, son algo constante y recurrente en el día a día de Unión Alcoyana Seguros”.

Lo cierto es que generar nuevas pólizas de Autos en un ramo resulta complicado. Tal como reconoce D. Rafael Mengot, “es difícil generar nuevas operaciones en un mercado maduro, y más en este ramo en el que los Mediadores aportamos menos valor añadido”.

No obstante, la resistencia al cambio en el sector asegurador es muy elevada, tal como sostiene D. Carlos Albo, aunque “eso no quiere decir que en el largo plazo no se consiga. Para acelerar el ritmo de la incorporación efectiva de cambios en las aseguradoras y la mediación es fundamental que se vea de forma clara y contundente los beneficios que les van a aportar dichos cambios. Solo de esta manera podremos acortar los tiempos y mantener la competitividad”.

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