Actividad Colegial

El cliente busca líderes justos, con talento, capaces de emocionar y adaptarse a la realidad

Alejandro Ruelas-Gossi

¿Por qué las empresas no desarrollan el talento dentro de sus empresas? ¿Cómo es la generación millennial? ¿Cómo captamos la atención del consumidor? ¿Cómo lo emocionamos? Y, ¿en qué escenario lo hacemos? ¿Europa tiene que crear dinámicas de crecimiento?

Unas preguntas que se hicieron los conferenciantes de la segunda jornada del XI Congreso Nacional de Agentes y Corredores de Seguros. En esta ocasión, los ponentes hablaron y debatieron sobre algunos de los desafíos planteados en este encuentro: los tiempos del low cost; Gestión, Dirección y Digitalización; los nuevos clientes y el experto en seguros.

El cliente ‘fiel’ de Ruelas-­‐Gossi
El primero en entrar en escena fue el profesor de Estrategia y Director de la Adolfo Ibáñez School of Management – UAI Miami Campus, Alejandro Ruelas-­‐Gossi para hablar del primer desafío del XI Congreso Nacional, los tiempos del low cost. En España, Ruelas-­‐Gossi ha sido el impulsor y director general de ‘Orkestra think-­‐ tank’, Instituto Vasco de la Competitividad territorial nacido en 2006 en el seno de la Fundación Deusto. El profesor habló del significado del low cost y comentó que “si tu estrategia es el low cost, entonces no tienes estrategia”. Además Ruelas-­‐Gossi añadió que “el low cost empezó con el Black Friday y las empresas low cost van a terminar desapareciendo”. Apuntó que “la filosofía low cost conduce a la pobreza”.

“El cliente no tiene ni idea de lo que tienes que hacer. No le preguntes. No entiendo a las compañías que tienen programas de fidelización del cliente”. Ruelas-­‐Gossi fue claro en afirmar que “el cliente nunca va a ser fiel” y además añadió que “hay muchas empresas que compran talento fuera” y se preguntó: “¿por qué no lo desarrollan dentro?”.
Tras la sesión de Ruelas-­‐Gossi, el desafío ‘Los tiempos del low cost’ fue analizado en dos talleres paralelos, uno de corredores y otro de agentes. El de corredores estuvo dinamizado por el director de INADE, Adolfo Campos, y el de agentes por la directora de ventas en Ebay España, Susana Voces. Campos y Voces hablaron sobre este primer desafío y, tras sus parlamentos, se generó un intenso debate con representantes de compañías y de Colegios de Mediadores de Seguros.

Elena AlfaroEl liderazgo de Isabel Aguilera
Es una de las dos mujeres españolas que figuran entre las 50 ejecutivas más influyentes del planeta. La consultora en liderazgo competitivo sostenible y creación de modelos de negocio únicos y también directora general para España de Google (2006-­‐2008), Isabel Aguilera, habló del segundo desafío del XI Congreso Nacional: ‘Gestión, Dirección y Digitalización”. Aseguró que “para ser líderes debemos correr, ser los primeros, porque si no lo hacemos, aspiramos a una medalla de plata” y destacó que “en ventas no existen las medallas de plata”.

“Soy defensora de hablar, de conocer y de vivir con nuestros clientes, pero con toda la experiencia anterior y sabiendo lo que hay allí fuera”, dijo la consultora. Y añadió: “Observen a sus clientes pero tomen ustedes sus decisiones. El cliente no nos dará la solución”. Aguilera puntualizó que “conocer a los clientes es el inicio de toda innovación”.

La consultora en liderazgo competitivo habló también de la generación de los millennials. “Los millennials quieren trabajar en equipo, con flexibilidad” aseguró Aguilera y se preguntó: “¿quién no quiere eso? Siempre basándose en el respeto mutuo y disfrutando de lo que hacemos”. Así que la que fuera directora de Google España afirmó: “Yo también soy un millennial de más de 50 años. No es una cuestión de edad. Es una cuestión de actitud. Si no integramos a millennials en nuestros equipos, nunca les venderemos nada”. Aguilera cerró esta ponencia asegurando que “el futuro necesita talento, transformers, colaboración y líderes justos” y añadió que “el mayor desafío que hay que superar es el salir de nosotros mismos. Hay que pensar diferente”.

Una vez terminada la charla de Aguilera, el consultor estratégico y organizacional, Marcos Urarte, analizó el desafío ‘Gestión, dirección y digitalización” en el taller de corredores. En el taller de agentes, el encargado de charlar sobre esta temática fue el creador del proyecto Managing (in)Competence, Gabriel Ginebra. Una vez terminadas sus ponencias se creó un animado debate con miembros de entidades aseguradoras y corredores y agentes de Colegios de Mediadores de Seguros de España.

La emoción, clave para fidelizar al cliente
Una de las principales expertas en experiencia de usuario, experiencia de venta, liderazgo y todo lo relativo a la gestión de clientes reconocida a nivel internacional, Elena Alfaro, charló sobre los nuevos clientes, el tercer desafío del XI Congreso Nacional. La experta en experiencia de usuario comentó que “tenemos 9 segundos para captar la atención del consumidor” y añadió que “sin emociones, no captaremos la atención de nadie”.
El término experiencia genera mucha confusión en las organizaciones. Según Alfaro, “el término experiencia está llegando para quedarse” y afirmó que “no tenemos porque dar la misma experiencia en todos los canales”. Además, aseguró la experta, “las emociones son clave para captar y fidelizar a los clientes” y añadió que “la emoción determina hoy la toma de las decisiones de compra”.

En este caso, en el taller de corredores, el consultor comercial especializado en externalización de equipos comerciales, Albert Iglesias, habló sobre este desafío con los asistentes. En el taller de agentes, la consultora y formadora especializada en estrategia comercial, Mónica Mendoza, fue la encargada de charlar sobre esta temática. A posteriori, los participantes del taller, mediadores y compañías, comentaron este desafío con sus dinamizadores.

José Carlos DíezEscenario de tipo 0
El economista, autor superventas y profesor de ICADE, José Carlos Díez, cerró esta jornada de conferencias con el último desafío: ‘El experto en seguros’. Díez, uno de los economistas más influyentes del momento, impartió una clase magistral de la situación económica española. Para el economista, “Europa tiene que entrar en dinámicas de crecimiento” y, en estos momentos, “estamos en un escenario de tipo 0”. ¿Por cuánto tiempo?, se preguntó Díez. El economista aseguró que “si no se toman las medidas adecuadas, este escenario será de tipo 0 durante mucho tiempo”.

Sobre la deuda, el profesor de ICADE comentó que “en España nadie piensa que la deuda se deba devolver” y apuntó que “hay que hacer inversión pública en Europa para crear riqueza”. Por otro lado, sobre el Tratado de Comercio con Estados Unidos, Díez afirmó que “no se va a hacer realidad pero sí debería serlo en 3 años”.

Sobre la situación del sistema de pensiones, el profesor comentó que “con los salarios y las cotizaciones que se pagan hoy no se pueden hacer frente a las pensiones”. Además, el economista añadió que “salir del euro es como saltar de un sexto piso sin red; si salimos nos vamos a enterar de los que es la crisis”. Para Díez, “deberíamos estar pensando en propuestas para ayudar al Estado como, por ejemplo, planes de pensiones privados”. Finalmente, en respuesta a preguntas del auditorio, Díez aseguró que “el low cost es una estrategia perdedora” y apostó por subir los precios para mejorar la situación de las empresas y de las arcas públicas.

Tras la sesión de Díez, el desafío ‘El experto en seguros’ fue analizado en dos talleres paralelos, uno de corredores y otro de agentes. El de corredores estuvo dinamizado por el licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto y en Ciencias Empresariales por ICADE, Francisco Betés, y el de agentes por el presidente del Club Seguros ESADE Business School Alumni, Francesc Rabassa. Betés y Rabassa hablaron sobre este último desafío y, tras sus parlamentos, se generó un intenso debate con representantes de compañías y de Colegios de Mediadores de Seguros.

La noche terminó con la cena de gala del XI Congreso Nacional que se celebró en el Carmen de los Mártires, situado en el entorno de la Alhambra al sur de su amurallado recinto y declarado jardín artístico en 1943.

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