Número 73/Reportajes

Vida, Ahorro y Pensiones: Una oportunidad para el futuro

pension concept shown on calculator

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La evolución del negocio de Vida para el mercado asegurador español ha sido positiva en el último ejercicio. Así lo señalan las diferentes opiniones que ha recogido Mediadores de Seguros entre un destacado grupo de entidades españolas, que también repasan en este reportaje algunas de las cuestiones que más directamente afectan al ramo, como los nuevos productos que se están ofreciendo a los consumidores o la necesidad de incrementar la cultura aseguradora entre los españoles.

La sensación de crecimiento del ramo es general entre los representantes de aseguradoras consultados. Según D. Sergio Alonso, Director de la Zona Levante-Baleares de Previsora General “si comparamos la evolución del negocio de Vida respecto al ejercicio 2014 al cierre del primer semestre, hemos tenido un incremento del 5% tanto en número de pólizas como en volumen de primas y hemos disminuido en aproximadamente un 10% las bajas”. D. Manuel Álvarez Director de Desarrollo de Vida y Pensiones de Caser, señala como clave la estabilización del negocio después de varios años de evolución negativa como consecuencia del fuerte ajuste del sistema financiero en España. De acuerdo a los datos de ICEA y de INVERCO, Caser figura en duodécima posición tanto en primas de Vida como en patrimonio de fondos de pensiones, por lo que, en su opinión, la entidad tiene “un importante papel que desempeñar en cuanto a la previsión social y el ahorro en España”.

Por su parte, Dña. Isabel Martín de Vidales, Product Manager de Vida de Liberty Seguros, entiende que “la evolución del seguro de Vida está siendo muy diferente en lo que respecta a Vida Riesgo y a los seguros de Ahorro y Pensiones”. En su opinión en Vida Riesgo, la evolución de asegurados ha ido “muy relacionada con el mercado inmobiliario y el volumen de hipotecas concedidas, sufriendo por tanto los vaivenes de este sector”. Además apunta que “en los últimos meses estamos observando una mejora que se demuestra en el crecimiento de las primas de riesgo, y en el número de asegurados que, aunque siguen decreciendo, lo hacen a tasas cada vez más bajas”.

En lo que respecta a los seguros de ahorro, según Martín, la contratación de uno u otro producto está muy influida por las ventajas fiscales y por la situación de los tipos de interés. “Hemos pasado”, señala, “de un boom de los productos garantizados a una vuelta lógica hacia los productos en los que el tomador asume el riesgo de la inversión y donde encuentra unas perspectivas mayores de rentabilidad a largo plazo”.

Desde Prebal, D. Vicente. J. Calabuig, responsable de la delegación en Valencia, califica como “muy positiva” la evolución del ramo en la entidad, gracias a los esfuerzos de todo el sector, y particularmente a la Mediación, que han propiciado que los clientes conozcan y diferencien las diferentes opciones que existen en el mercado. Argumenta que “al ser Prebal una MPS (Mutualidad de Previsión Social) se han puesto en valor nuestras ventajas, como la fiscalidad específica para los autónomos y profesionales”.

En el caso de Reale, según D. Daniel Izquierdo, Gerente Territorial de Seguros Personales de la entidad, la evolución del negocio en los últimos años, tanto en vida como en ahorro y previsión, ha ido encaminada, por un lado, hacia las reformas normativas y los cambios de productos, y por otro, hacia un cambio de actitud en los clientes. Para Izquierdo “el cliente actual tiene una mayor sensibilidad hacia la planificación financiera y la jubilación, pero por otro lado, es más exigente y cuenta con una mayor oferta debida a la multicanalidad”.

Izquierdo ve en la crisis y en el entorno de bajos tipos de interés o el desempleo a largo plazo factores que afectan al negocio del ramo vida, pero que han supuesto un reto para las compañías aseguradoras. “En nuestro caso”, señala, “nos ha impulsado todavía más hacia la especialización de nuestra red, dotándola de conocimientos y herramientas, para que pueda aportar valor añadido al cliente. Incrementar la fidelidad y la vinculación de nuestros clientes es fundamental para Reale, y el negocio de vida, ahorro y pensiones es un magnífico instrumento para ello”.

En el caso de Asisa, D. Jaime Ortiz, Director Comercial y Marketing de la entidad, indica que en los últimos ejercicios su entidad ha iniciado un proceso de diversificación a partir de la consolidación de la red comercial y el desarrollo de una cartera de productos amplia, flexible y adaptada a las necesidades y demandas de cada cliente en cada momento. Según entiende, “ASISA ha potenciado el crecimiento en el ramo de Vida con el fin de ganar cuota de mercado y hemos registrado avances importantes en todos los canales de distribución, especialmente en el canal mediadores”.

Productos para todas las necesidades
Las diferentes aseguradoras cuentan con una completa oferta de productos en este ramo, configurados en base a las necesidades que detectan en cada cliente. Por ejemplo, Previsora General tienen en PG Autónomos Vida uno de sus productos con mayor aceptación, dirigido a los profesionales autónomos que les permite disponer de ingresos en caso de muerte o incapacidad tanto permanente como absoluta. Este producto permite contratar capitales de muerte de hasta 450.000€ y su mayor demanda se debe a que las coberturas que ofrece conllevan unas ventajas fiscales únicas por el hecho de que nuestra compañía es una Mutualidad de Previsión Social, y a este tipo de entidades, la ley del IRPF 35/2006 permite desgravar las aportaciones realizadas por coberturas de muerte e incapacidad. El asegurado puede desgravarse hasta el 100% de la prima pagada.

En el ramo Vida PG completa su gama con el producto Previvida Flexible, un producto que ofrece amplias coberturas de vida e incapacidad. Este producto es, además, uno de los pocos seguros de vida del mercado que ofrece cobertura de Incapacidad Permanente Total para la profesión habitual.

La última incorporación a la gama de productos de vida ha sido el producto PG Vida Elección que, a diferencia de otros seguros de vida existentes en el mercado, permite contratar coberturas de incapacidad superiores a las de muerte.

En el caso de los Colectivos, desde Previsora General se apunta que “la recuperación de la economía alentará también una mejora del sector en el ámbito de Colectivos pero, para ganar clientes en este tipo de negocio, las compañías debemos ser capaces de ofrecer un catálogo de productos lo suficientemente atractivo”.

Planes de Ahorro 5
Uno de los productos más novedosos del ramo son los Planes de Ahorro 5. En los seis primeros meses del año, los seguros individuales de ahorro a largo plazo (SIALP) han recabado 245 millones de euros, según datos de ICEA. Este nuevo producto nació a raíz de la reforma fiscal del pasado ejercicio. Hasta junio, cerca de 113.000 personas habían contratado una póliza de estas caracerísticas.

Los datos muestran cómo las aseguradoras gestionaban a cierre del primer semestre 202.439 millones de sus clientes, un 1,65% interanual más. De esa cantidad, 163.078 millones corresponden a productos de seguro, un 0,56% menos. Los restantes 39.362 millones constituyen el patrimonio de los planes de pensiones encomendados a gestoras de entidades del sector. Este importe ha crecido casi un 12% interanual.

Las entidades han apostado por este novedoso producto. Así, Caser lanzó el producto Ahorro a Largo Plazo, con una rentabilidad del 1,5% de interés bruto. Para D. Manuel Álvarez, “queremos poner a disposición de nuestras redes un producto que pueda complementar nuestra oferta. Dado que el importe máximo por año es de 5.000 euros, no debemos confiar en un desarrollo explosivo, sino en un crecimiento sostenido.

Lo cierto es que la demanda de los clientes evoluciona hacia productos que cuenten con la suficiente flexibilidad para adaptarse a sus necesidades, tanto presentes, como futuras. En este sentido, Izquierdo argumenta que “los Planes de Ahorro 5, reúnen una serie de características que lo convierten en un instrumento de ahorro verdaderamente interesante para el ahorrador: la liquidez, la posibilidad de movilización y un horizonte temporal de ahorro a medio/largo plazo, todo ello unido con un excelente tratamiento fiscal, lo convierte en un óptimo vehículo para el ahorro”. En el caso de Reale, el producto Reale SIALP 15 ha tenido una magnífica aceptación entre los clientespor su versatilidad y por sus rentabilidades. Desde su lanzamiento, en marzo de este mismo año, se ha convertido en uno de los productos con mayor demanda, según Izquierdo.

Sin embargo, el peso de este producto y su futura proyección todavía es muy relativo, tal como apunta desde Liberty Dña. Isabel Martín de Vidales: “en la práctica, las ventajas reales de estos productos son poco significativas por lo que, aunque tengan su espacio en el abanico de productos disponibles no creemos que lleguen a alcanzar un gran peso respecto al volumen total de ahorro individual”.

Cultura del ahorro, una carencia
¿Les falta cultura del ahorro a los españoles? Esa es una de las cuestiones que siempre están sobre la mesa de debate en todos los foros del sector asegurador y, por extensión, del financiero. La respuesta, a tenor de las opiniones vertidad por los representantes de las aseguradoras, es que hay todavía un gran camino por recorrer, tal como reconoce desde Caser D. Manuel Álvarez: “nos falta cultura de ahorro para la jubilación. Los españoles somos ahorradores y, aunque cada día somos más conscientes, aún postergamos decisiones que serán muy importantes para nuestro futuro”. Para Álvarez es necesario insistir en que se pongan en marcha iniciativas y concretas. “Por ejemplo”, subraya, “la “carta informativa” parecía un buen comienzo y una buena tecla a pulsar como parte de una batería completa de medidas relacionadas”.

D. Jaime Ortiz añade que uno de los elementos positivos de la crisis es que ha favorecido el ahorro de las familias y, por otro lado, ha contribuido a difundir entre la ciudadanía algunos conceptos básicos en materia económica. En su opinión los españoles tienen hoy más conocimientos económicos y, sobre todo, son más conscientes de la realidad del sistema económico. Ortiz es gráfico: “han salido de la burbuja artificial que parecía garantizar una especie de crecimiento permanente y sin límites. Lo ideal sería que las lecciones aprendidas sirvieran para mejorar la cultura económica de los ciudadanos y favorecieran el ahorro y no sólo el consumo como forma de crecimiento. En este escenario, las aseguradoras debemos dar un paso al frente y aportar lo que podamos a construir esa nueva cultura del ahorro”.

Martín de Vidales es, incluso, más contundente, y pone el acento sobre el origen de esta carencia, ya que “podríamos decir que falta voluntad de afrontar la situación. Sin duda la cultura financiera debería empezar en el colegio y es algo que los que tenemos hijos en edad escolar nos sorprendemos al ver que ya les enseñan lo que es una TAE”.Martín también denuncia que “la cultura del ahorro en España sigue excesivamente focalizada en inmuebles. Creemos que sería importante seguir trabajando en la concienciación de los ciudadanos sobre sus expectativas reales en lo que respecta a la pensión de jubilación y poner en marcha el envío de la documentación de pensión estimada de jubilación”.

Martín de Vidales también destaca otra de las reivindicaciones del sector: la mejora de la fiscallidad de los seguros “si de verdad queremos potenciar la previsión privada de la jubilación”. Para ello, “desde Liberty seguimos apoyando la figura del Mediador como el experto en asesoramiento que más cerca está de los clientes y que mejor comprende sus necesidades y les puede ofrecer los productos más acordes a las mismas en cada momento de su vida”.

D. Vicente. J. Calabuig, difiere de las opiniones expresadas por sus colegas y niega la mayor: “no pensamos que falte cultura de ahorro a los españoles, lo que está en crisis es el modelo de ahorro fomentando en las últimas décadas”.

Según Calabuig “el sistema público de pensiones no es sostenible y este problema no se ha abordado con profundidad y transparencia, y es por eso que el ciudadano está variando sus hábitos. Acabaremos convergiendo con otros paises de nuestro entorno europeo”.

Para D. Daniel Izquierdo es cierto que “la crisis ha hecho que la mayoría de la sociedad nos planteemos la necesidad de actuar y de pensar, muy seriamente, en complementar el sistema de pensiones público y todo el sistema de Previsión Social Pública, en general. Por otro lado, creo que todavía no hay suficiente información para la población, o al menos no lo suficientemente clara en las descoberturas futuras. Aún hay un gran desconocimiento en esta materia”.

Por todo ello las aseguradoras ven una gran oportunidad de negocio, acentuando el factor del asesoramiento a los clientes en todo lo relacionado con la Previsión Social, prestaciones por jubilación, viudedad, u orfandad, “que son tan necesarias en estos momentos, y más aún en futuro, tanto a medio como a largo plazo”, tal como expresa D. Daniel Izquierdo, que también señala que desde Reale “llevamos tiempo trabajando de forma muy intensa en la formación de nuestro equipo comercial, así como formando a nuestras Agencias y a Corredores que colaboran habitualmente con Reale, para tratar de aportar nuestro expertise y poder contribuir a que nuestros Agentes y Corredores se conviertan en verdaderos expertos asesores en Seguros Personales”.

Crisis bancaria, factor de crecimiento
Indudablemente la crisis por la que ha pasado el sector bancario mundial y, particularmente, el español, ha pesado decisivamente en la toma de decisiones de los consumidores de cara a la contratación de productos de ahorro/pensiones, decantándolo hacia el Seguro.

Así lo entiende Calabuig desde Prebal, que señala que “los clientes han interiorizado la necesidad de buscar soluciones individuales en materia de previsión, pues las coberturas públicas ya no ofrecen soluciones parciales a las necesidades de aseguramiento de las familias.

Parecida opinión tiene D. Daniel Izquierdo, quien apunta que “la actual crisis ha supuesto para el sector asegurador una oportunidad de mayor desarrollo del negocio en ahorro y pensiones. Por lo que respecta Reale, hemos tenido un incremento notable en los últimos ejercicios, tanto en número de operaciones como en volumen de primas”.

Todo ello, en su opinión, “no sólo es atribuible a las magníficas rentabilidades que están ofreciendo nuestros principales productos de Vida Ahorro, sino, fundamentalmente, a que todos, nuestros mediadores y nuestra red comercial han sabido aprovechar este momento para posicionar a Reale como referencia en la asesoría especializada de seguros de vida”.

Para Izquierdo, “hemos puesto en valor nuestras fortalezas frente a otros canales, realizando una venta asesorada, personalizada y enfocada a dar respuesta a las necesidades del cliente, teniendo en cuenta su realidad, presente y futura. Este cambio en el enfoque y en la aproximación a la venta ha sido acogido con entusiasmo por nuestra mediación y valorado muy positivamente por el cliente.

Según D. Jaime Ortiz, desde ASISA, “el ahorro gestionado a través del seguro ha ido creciendo en los últimos años de manera sostenible y constante. La estabilidad del sector asegurador es sin duda una garantía que los ahorradores valoran frente a otras formas de ahorro, como los fondos de pensiones o los fondos de inversión que tienen un comportamiento menos predecible. En este sentido, el seguro debe hacer un esfuerzo para seguir potenciando su capacidad de garantizar el ahorro a largo plazo”.

Según D. Manuel Álvarez, desde Caser, “hemos notado que la mediación profesional ha ganado enteros en cuanto a capacidad de asesoramiento también en seguros y productos tradicionalmente vinculados al sector bancario. La crisis que han atravesado ha podido influir, pero lo que ha resultado decisivo es el conocimiento -cada vez mayor- que tenemos los españoles acerca de nuestra responsabilidad a la hora de planificar el futuro. Nos hemos dado cuenta de que necesitaremos complementar las pensiones públicas. Es un primer paso”.

Para Isabel Martín “la contratación de productos de ahorro y pensiones se ve influenciada por muchos motivos. Sin duda la crisis bancaria reorientó una parte de los ahorradores hacia productos aseguradores. No obstante, hay más elementos que intervienen como son las ventajas fiscales, los tipos de interés, la incertidumbre económica, la situación laboral, las expectativas sobre la pensión estatal de jubilación… En este sentido creemos que los planes de pensiones continuarán acogiendo a nuevos clientes que quieren complementar de forma privada su pensión de jubilación y que eligen este producto como mejor alternativa ante los bajos tipos de interés que se ofrecen actualmente en los productos garantizados”

Perspectivas optimistas
Según se desprende de los últimos informes publicados y dada la ligera reactivación que se observó en algunos ramos al cierre del ejercicio 2014, las perspectivas para este ramo durante el 2015 hacen pensar, según D. Sergio Alonso, “que serán mejores pero su margen de crecimiento, a nuestro entender, estará muy ligado a la evolución del marco fiscal y del canal bancaseguros después de los cambios que se han producido en la estructura bancaria de nuestro país”.

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