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El XIV Fórum CECAS analiza el valor de la innovación tecnológica en el sector asegurador

2-Sesión I - Tecnología

Expertos en innovación y tecnología han ofrecido hoy en el XIV Fórum CECAS un panorama de las estrategias y tendencias que están empleando las empresas punteras en este ámbito -también las del sector asegurador- para sacar partido a la revolución digital.

Esta edición se ha desarrollado en el Auditorio Rafael del Pino, ubicado en Madrid, y ha contado, entre otros, con la presencia de Sancho Atienza, responsable de Seguros Telemáticos de Telefónica; Javier Recuenco, director general de Singular y experto en hypertargeting; y de Alfredo Zorzo, vicepresidente primero de Agers y responsable de Seguros de Orange España.

Otro de los ponentes ha sido Jordi Parrilla, director del centro de estudios del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros, el CECAS, que ha presentado los primeros resultados obtenidos por el Observatorio Tecnológico de la Mediación (OTM).

En la presentación de la jornada, la presidenta del Colegio de Mediadores de Seguros de Madrid, Elena Jiménez de Andrade, ha aportado datos sobre la inversión que el sector bancario destina a innovación, unos 12.000 millones de euros en los últimos cinco años. “Los mediadores somos más modestos pero sí podemos esforzarnos por estar al día, por entender el poder de la tecnología en la transformación del negocio y el cliente”. Además, ha animado a los profesionales del sector “a salir de su zona de confort”, a “arriesgar y apostar por la innovación tecnológica”, ya que para la responsable de los mediadores madrileños, se trata de una puerta abierta al futuro.

1-José Luis Mañero - BienvenidaDe forma parecida se ha expresado José Luis Mañero, presente del CECAS, al recordar que “en nuestra profesión estamos acostumbrados a enfrentarnos a retos y a grandes competidores”. Sin embargo, ha advertido de que esta transformación “es más difícil y compleja”, ya que afecta a la sociedad en su conjunto. “La tecnología marca nuestro día a día y ha cambiado nuestros hábitos de relación, de trabajo y de compra”.

El valor de la innovación
El programa científico ha arrancado con la sesión titulada ‘El valor de la innovación tecnológica en la empresa’. El responsable de Seguros Telemáticos de Telefónica, Sancho Atienza, ha explicado el ágil proceso de innovación que emplea su compañía en estos momentos en el ámbito digital y que responde a la necesidad de crear nuevos servicios ante el desplome de su negocio tradicional, el tráfico de voz.

“Hay que salir a la calle, hablar con el cliente y preguntarle qué le sucede. De esas conservaciones salen un montón de ideas”. En ese afán por socializar las soluciones, su consejo ha sido tratar de averiguar cuáles son los “pequeños problemas que tiene todo el mundo o los grandes problemas que pueden tener unos pocos”, con vistas a ofrecer “aspirina o morfina” porque “lo que hay entre medias, no compensa”.

Con la idea del “mínimo producto viable”, el siguiente paso es desarrollarlo y lanzarlo al mercado. “Esta metodología permite lanzar un nuevo servicio de forma rápida”, ha destacado Atienza.

Ha aportado un interesante ejemplo, la aplicación móvil ‘Drivies’, pensada para medir y premiar el modo de conducción de los usuarios. Diseñada en cinco meses y con un presupuesto de marketing que es solo una décima parte del habitual en la operadora española, trata de mejorar los modelos de riesgo que emplean las aseguradoras. De cara al usuario, la idea es personalizar el producto: “Demuestra que te mereces un seguro más barato y lo tendrás”, ha sintetizado Atienza.

A continuación, Javier Recuenco, director general de Singular, ha defendido que nos encontramos ante un vórtice disruptivo en el que dos de las grandes palancas que pueden permitir a las empresas ofrecer productos diferenciales son la ‘personotecnia’ y la orientación al cliente o customer centricity. Este experto en fidelización e hypertarteging, ha argumentado la necesidad de cambiar la estrategia porque “antes el cliente tenía una necesidad y acudía a la empresa y esto ya no es así”. Además, ha vaticinado que el asegurador “será uno de los sectores más transformados porque es una actividad que ha ido con cierta calma hasta ahora”.

Ha dibujado un panorama actual en el que el cliente se polariza entre los que están dispuestos a pagar por un producto “realmente diferencial” y los que se conforman con otro low-cost, con las coberturas mínimas necesarias. “La desaparición de esa zona intermedia es una catástrofe para el seguro español”, ha dicho, y sin embargo, “la mayoría de los jugadores del sector apelan a esta zona intermedia que ha sido el pan y la mantequilla del sector hasta ahora y que ya no existe”. “Si quieres diferenciarte, las estrategias de personotecnia y orientación al cliente son vitales”, ha insistido, aportando el dato de que estas técnicas permiten mejorar el ratio combinado un 20%.

Por último, se ha dirigido a los mediadores de seguros: “Tenéis una ventaja competitiva que os va a permitir empezar con ventaja frente a otros canales”. Recuenco ha hecho alusión a que el mediador tiene acceso a la ‘última milla’ del cliente, al ser el único que tiene relación directa y personal con él. “Eso la gran compañía de seguros no lo tiene”. Y en ese entorno de confianza, los agentes y corredores pueden obtener “la información de mayor valor comercial”, los datos sobre necesidades y actitudes. No obstante, ha lanzado una advertencia: “El mediador está bien posicionado pero no consolidado en esa última milla del cliente”.

A continuación, Recuenco y Atienza han compartido charla con Alfredo Zorzo, vicepresidente primero de AGERS y responsable de Seguros de Orange España, y con Asunción Blasco, directora de Gestión de Servicios de Tirea.

Enric Freire, director general de Grupo ADI, ha sido el encargado de moderar este tiempo de diálogo en el que Zorzo ha destacado los 14.000 millones en pérdidas que ocasionaron los ‘ciberdelitos’ en España durante el año pasado; actos que en un 95% de los casos quedan impunes. “Las empresas tienen que protegerse mucho más y fijarse menos en quien va a ser su competidor”. En este aspecto, “el valor que tiene que dar el mediador es conocer qué datos tiene el cliente y cuáles pueden ser las brechas de seguridad de la empresa”.

Blasco, por su parte, ha destacado las ventajas del recién creado estándar de comunicación entre corredores y aseguradoras, el EIAC: “Es importante porque les va a permitir centrarse en el cliente”. “La transformación digital no es dotar de más tecnología a los procesos actuales sino de transformarlos, porque el cliente y sus necesidades han cambiado”, añadió.

Adaptarse a la transformación
El segundo bloque del XIV Fórum CECAS ha incluido dos debates consecutivos unificados bajo el lema ‘Adaptarse a la transformación digital, un reto para aseguradoras y mediadores y una exigencia del cliente: escenarios de colaboración’. Jordi Parrilla, director del CECAS, ha moderado ambos debates. Antes, ha ofrecido un adelanto de las mediciones obtenidas por el Observatorio Tecnológico de la Mediación, creado este mismo año para ayudar a los profesionales a aumentar su nivel tecnológico.

Una de las principales conclusiones es que sólo el 15% de los mediadores emplea la tecnología de forma intensiva, el 40% no tiene acceso o la usa de forma básica y aproximadamente el 44% restante tiene acceso aunque no hagan un uso intensivo.

En el primero de los debates han participado Christophe Mario, head of Insurance de Capgemini Consulting Spain y Antonio Martín, director de Estudios y TI de ICEA. Mario ha señalado que “la tecnología no es una amenaza para los mediadores, lo son otros canales”, mientras que Martín ha pedido la colaboración de mediadores y aseguradoras para introducir nuevas variables en los cálculos actuariales “que permitan obtener ventajas competitivas”.

Higinio Iglesias, CEO de ebroker; Joan Benet, director general de Gecose Software; e Isidre Mensa, director general de MPM Software, han compartido escenario en el segundo debate. Sus intervenciones se han centrado en explicar el esfuerzo que están realizando sus entidades por innovar. Mensa ha asegurado “que cada vez invertimos más en tecnología porque los cambios nos obligan”. Por su parte, Iglesias ha señalado que las necesidades en este capítulo “no son muy diferentes de las una empresa de mediación; hay que invertir porque si no el mercado te expulsa”. Por último, Benet ha señalado que, a diferencia de lo que sucedía antes, ahora hay “muchos frentes”, debido al “perfil variable de nuestro cliente, aunque creo que todos acabarán siendo digitales”.

El reto de la ética
El presidente del Colegio de Guipúzcoa, Iñaki Durán, ha sido el encargado de conducir la tercera sesión del día, que ha empleado para ofrecer un adelanto del nuevo Código Deontológico de la Mediación elaborado por el Consejo General. Durán ha defendido que, al igual que la tecnología es imprescindible para estar en el mercado asegurador actual, la falta de ética condenaría a la irrelevancia al canal mediado. “La tecnología es un desafío pero la ética también lo es”, subrayó.

El nuevo texto, que actualiza el aprobado en 1997, ha tenido en cuenta las aportaciones de los colegios provinciales de mediadores y representa “un estándar de servicio al que aspirar”. Su objetivo es mejorar la imagen de los agentes y corredores, no sólo ante el consumidor sino también frente a las instituciones reguladoras, además de contrarrestar “los impactos negativos de las agresivas prácticas de la competencia”.

“La sociedad reclama que haya códigos éticos, que sean conocidos y evaluables”. En este aspecto, el Consejo General creará próximamente un comité de ética profesional que velará por el cumplimiento del código.

“El mundo va a cambiar más”
La última sesión ha consistido en una clase magistral impartida por Andreu Veà, doctor ingeniero de Telecomunicaciones, fundador y presidente de Internet Society España (ISOC-ES). Este experto, afincando en Sillicon Valley (California), ha tratado de cambiar la visión que los profesionales tienen de su sector con mensajes sugerentes: “Es la primera vez que las personas que han cambiado la historia de la humanidad están vivas”. Veà se refería fundamentalmente a los creadores de la tecnología que ha hecho posible la aparición de Internet, un entorno que lejos de ser un competidor para el sector de la mediación, “abre un mundo de servicios a un coste mucho menor”. Es además, “un gran campo de pruebas”. Un buen ejemplo es el prototipo de coche sin conductor diseñado por Google.

También ha animado a los profesionales a aumentar su red de contactos y ha finalizado su intervención afirmando “que el mundo ha cambiado y va a cambiar más y rápido, aunque hay gente que aún no lo cree”.

Premio Piniés
3-Premio José Manuel PiniésEl broche de la jornada lo ha puesto la entrega del Premio Piniés y los accésits a los mejores alumnos del Curso Superior de Seguros 2013-2014. Raúl Vera, del Colegio de Madrid, ha recibido la distinción que le acredita como el mejor alumno del último curso académico. Además, Carmen Sospedra, alumna del Colegio de Castellón, y Gonzalo Moné, del Colegio de Zaragoza, recogieron sendos accésits en atención a su notable rendimiento.

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