Número 72/Noticias del Sector

“La solución para la Mediación no pasa por continuar haciendo lo mismo de la misma forma”


rafa_mengot_01Rafael Mengot / 
Consejero Delegado de Coinbroker

¿Cuál es el posicionamiento de Coinbroker en el mercado?
A nivel de la Comunidad Valenciana seguimos manteniendo un liderazgo, absoluto tanto en volumen de negocio, ingresos por comisiones, número de empleados y oficinas. A nivel nacional estamos entre las 25 corredurías más importantes, pero nuestro objetivo es situarnos dentro de las 10 primeras.

En el corto plazo seguiremos creciendo con nuestros diferentes modelos de integraciones, desarrollando las sucursales, así como las oficinas comerciales, pero para el medio plazo, además, queremos crecer orgánicamente, por lo que en nuestro plan estratégico 2016-2018 se incorporan una potente batería de medidas para conseguir este objetivo, aprovechando el incipiente repunte de la economía.

Rafael, como fundador de la correduría, y tras cumplir 25 años de andadura, ¿cómo valora dónde han conseguido llegar?
No creo que tenga que ser yo quien valore a Coinbroker, el mercado es quien debe realizar esta valoración, no me gusta mirar hacia atrás, prefiero pensar en el presente y en el futuro, nos interesa mucho más adónde queremos llegar, que adónde hemos llegado. Somos una empresa en la que se trabaja a medio y largo plazo, disfruto creando nuevos proyectos y viéndolos madurar.

¿Qué previsión tiene la entidad para estos próximos años?
En cifras, el objetivo para 2015 es intermediar 50 millones de euros, a cierre de junio vamos ligeramente por encima del presupuesto, y para 2020 el objetivo es llegar a los 100 millones de euros. A priori puede parecer un crecimiento muy alto, pero el desarrollo de las sucursales para los próximos años será muy elevado.

Por provincias, tanto en Alicante como Castellón esperamos un importante desarrollo, ya que nuestros diferentes modelos están teniendo muy buena acogida por la mediación.

¿Es la integración en una gran correduría una solución para la mediación?
Es una de las soluciones, sobre todo para las corredurías pequeñas y medianas, lo importante es decidir sobre el futuro valorando las opciones que hay. El mundo de la mediación es muy dinámico, y presenta de forma constante cientos de oportunidades y amenazas, estando integrado en una entidad como la nuestra es más fácil aprovechar las oportunidades y las amenazas se minimizan.

¿Qué puede hacer diferente a Coinbroker de otras asociaciones o agrupaciones?
Como diferencia principal no somos una asociación o una agrupación, nosotros funcionamos como equipo, y al servicio de éste, gira toda nuestra actividad. Tratamos de ayudar a rentabilizar el negocio de la mediación, y para ello contamos con una gran cantidad de herramientas.

En nuestra empresa es igual de fácil entrar que salir, por eso nos esforzamos en el día a día, para que todo el equipo se sienta cómodo, también por ese motivo, nuestro equipo humano va creciendo.

¿Cuál es la posición de la correduría frente a las nuevas tecnologías?
Nuestra apuesta por las nuevas tecnologías es evidente a todos los niveles, nuestra inversión en este campo es muy importante.

Por una parte el desarrollo “on line” es una realidad, cada día interactuamos más con los clientes mediante la utilización de las nuevas tecnologías, podemos decir que estamos cambiando nuestra manera de comunicarnos con nuestros clientes, y a la vez también lo hacemos entre nosotros.

Contar con un potente C.R.M., que contenga la mayor información sobre nuestros clientes, y nos ayude a detectar sus necesidades en materia de seguros, se hace indispensable a la hora de realizar la venta cruzada.

¿Realmente les ayudan las nuevas tecnologías a disminuir la carga administrativa?
No es solo una ayuda, en estos momentos hemos reducido de forma ostensible la tarea administrativa, y con cada avance en nuestros procesos, tratamos de eliminar las gestiones repetitivas que no generar valor.

El multitarificador o las apps para móviles también han logrado reducir tiempos, y se han convertido en una herramienta indispensable a la hora de prestar nuestro servicio al cliente en el menor tiempo posible.

Por otra parte, en la medida que el EIAC vaya tomando forma, y el intercambio de información con las aseguradoras sea más completo y fiable, también se reducirá la carga administrativa, necesitamos tiempo para dedicar a nuestros clientes, para asesorarles, para generar valor.

Es curioso, pero mientras las grandes corredurías se mueven cada vez más en un entorno digital, algunas de las corredurías de menor tamaño no cuentan ni con un programa de gestión.

¿Cómo valora el apoyo de las entidades aseguradoras a la mediación?
En los últimos años, creo que el apoyo se ha ido deteriorando, salvo honrosas excepciones, a fecha de hoy la multicanalidad se está imponiendo en el sector, por lo que la mediación hemos perdido parte del protagonismo. El constante ahorro de costes por parte de las aseguradoras ha trasladado gran parte del trabajo de gestión a los mediadores. Un mediador de seguros debe tener tiempo para realizar tareas comerciales, pero sobre todo en estructuras pequeñas, esto cada vez es más complicado, defender la cartera mediante la fagocitación es la situación más común en este tipo de mediador.

La solución sería buscar nuevos clientes, aportar valor mediante el asesoramiento personalizado, mediante productos a medida y la especialización, dinamizando la actividad comercial, pero ¿cómo se hace esto cuando la administración del negocio consume el tiempo y la paciencia?

Por otra parte y no menos importante, está la formación; ¿Qué fue de aquellas jornadas maratonianas de formación? El ahorro de costes acabó con las jornadas sobre gerencia de riesgos, sobre formación técnica o sobre las tendencias de los mercados.

A fecha de hoy, tan solo hay presupuesto para someras presentaciones de productos a nivel comercial.

También es cierto que la responsabilidad de la formación es nuestra, por lo que en nuestro caso, somos muy activos en este campo, y por lo tanto destinamos una importante partida presupuestaria a la formación de todo el equipo.

¿Cuál cree que es la principal amenaza para la mediación?
Sin duda la propia mediación. Parte del sector sufre parálisis por paradigma. Lo que hace años funcionaba ya no funciona, los clientes van cada vez menos a las oficinas de los mediadores y los ingresos bajan de forma paulatina y mientras el trabajo administrativo aumenta. Desde luego la solución no pasa por continuar haciendo lo mismo de la misma forma.

Es curioso pero mientras las 50 corredurías más grandes a nivel nacional, en general crecen por encima del 10 %, el resto, las más pequeñas, decrecen de forma significativa. ¿Estará esto relacionado con la inversión en programas de gestión, en nuevas tecnologías, en formación y en mil cosas más, o tan solo se trata de una casualidad?

Entiendo que es más fácil culpabilizar de todos nuestros males a otras canales de distribución, pero quien entienda que quejarse es la solución, va a tener mucho trabajo en los próximos años, ya que esto tan sólo es el comienzo.

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