Entrevista/Número 71

“En cinco años hemos triplicado el número de Mediadores de nuestra red”

RRosa Pérez_Jefe de Redes Directas ASISAosa Pérez
Jefe de Redes Directas de ASISA

¿Cómo valora la compañía el trabajo de las redes directas en la distribución de sus productos?
Los acuerdos con corredores y agentes han sido decisivos para fortalecer la capacidad de ASISA de competir y seguir creciendo. En los últimos cinco años, hemos triplicado el número de mediadores y hoy venden nuestros seguros 819 agentes exclusivos y 695 corredores y 52 agencias locales. Esta evolución nos ha permitido redimensionar la red comercial, adaptarla a las necesidades de la compañía, y ser más competitivos. Esto es especialmente relevante en los colectivos, la parte del mercado que más crece y en la que ASISA cada vez tiene un papel más relevante, en parte por el trabajo que realizamos con las redes directas, y en parte por nuestra capacidad para adaptarnos a las demandas y necesidades de cada colectivo. Por último, las redes directas nos han permitido también crecer en ramos, como vida o accidentes, claves en nuestra estrategia para diversificar y fortalecer la cartera de clientes.

¿Qué supone la comercialización a través de Mediadores en el total de Asisa?
El año pasado, las redes directas generaron para la compañía más de 160.000 altas. Esta aportación fue decisiva para crecer un 10% en asegurados privados. Pero la aportación no es sólo cuantitativa sino también cualitativa. Hoy, nuestros productos son más competitivos en el mercado porque contamos con una red comercial más profesional y más potente, que explica mejor lo que ofrecemos y que tiene más capacidad de adaptar nuestros seguros a las demandas de los clientes. Por ese carácter estratégico, seguiremos profundizando nuestra relación con los mediadores y desarrollando los acuerdos que ya tenemos con Adecose o Fecor.

¿Qué balance realizan de su Plan de Implantación de redes locales?
ASISA, en los últimos años, ha cambiado su modelo comercial y hemos pasado de la venta directa casi en exclusiva en nuestras oficinas a contar con una red mucho más amplia. En este cambio de modelo juegan un papel esencial las redes locales: ya contamos con 52 agencias y 695 corredores locales, que han sido decisivos para fortalecer la capacidad de ASISA de seguir ganando cuota en un mercado cada vez más complejo.

¿Qué importancia tiene la formación de su red para Asisa?
La formación es un elemento central para que la red conozca nuestros productos y disponga de las herramientas necesarias para llegar a los clientes y responder a sus demandas. En paralelo, ASISA está realizando un esfuerzo para desarrollar planes de carrera específicos para fidelizar y estabilizar nuestro equipo de agentes exclusivos y vinculados.

¿Los nuevos canales de venta pueden sustituir a la Mediación tradicional?
Los nuevos canales complementarán a la mediación tradicional, pero creo que será muy difícil que puedan sustituir el conocimiento del mercado y el valor añadido que los mediadores aportan a sus clientes y que estos valoran mucho. Esto es especialmente relevante en el caso de las empresas, que confían en la capacidad y calidad del asesoramiento de la mediación tradicional a la hora de elegir los productos aseguradores que contratan.

¿Sigue habiendo margen para el cre-cimiento del ramo?
El seguro de salud es el único ramo que ha crecido durante la crisis. Buena parte del crecimiento se ha producido por el incremento de contrataciones por parte de las empresas, que tienen ventajas fiscales y han incorporado el seguro de salud a sus planes de retribución flexible; es previsible que esta tendencia se mantenga. A la vez, la mejora de la situación económica puede impulsar el mercado de particulares.

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